销售团队名词解释重点

自考 2周前 散逸
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  1. 销售团队的现状与发展

1.销售团队定义:

销售团队是指由两个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

2.销售团队压力:

销售团队压力团队成员个体的一种心理感受

3.从众行为:

销售团队的成员迫于压某种力,不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致,这种现象就叫做从众行为

第二章 销售团队的组建

1.自驱力:p39

自驱力是指源自销售人员内在的相用自己的方法完成销售的心理因素,其并非只为了赚钱,而是一种完成欲望的满足感。

2.同感心:p39

同感心是指能体会他人并与他人具有相同感受的能力

第三章 销售团队的培训

1.常用的培训方法(多选、名词解释):

①讲授法;

②会议法;

③小组讨论法;

④实例研究法;

⑤销售演习法(指一个学员扮演销售人员,其余学员及讲师充当客户,该销售人员试行处理销售过程中的一切步骤。演习结束后,参加者及观察者对该销售人员行为的优缺点加以讨论);

⑥销售游戏法

2.平均法则:

拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数

第四章 销售团队的薪酬

1.纯粹佣金制度P68

纯粹佣金制度与一定期的销售工作成果或销售数量直接有关,按一定比率的销售额给予佣金

  1. 特别奖励制度P76

特别奖励制度就是规定报酬以外的奖励,即额外给予的奖励。这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。

  1. 销售奖金P72

销售奖金是在销售人员完成了一个预定的产品销售数量或销售金额后发放的一笔固定金额的奖金

  1. 薪酬P66

是企业对销售人员给企业所做贡献,包括他们实现的绩效,付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应地回报或答谢

  1. 纯粹薪水制度P66

无论销售人员的销货额多少,均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬,又称为计时制工资制、固定工资制。

  1. 纯粹奖金制度P72

主要是向有突出业绩的销售人员给予的奖励,发放方式不定,可作为基础薪酬

  1. 薪水加佣金制度P73

是以单位销售或总售货金额的较少百分率为佣金,每月连同薪水支付,或年终时累计来支付。

  1. 薪水加奖金制度P74

销售人员除了按时收到一定薪水外,还可以获得许多奖金

第五章 销售团队的目标

  1. 市场占有率:p93

指企业某产品的市场销售额占市场中同类产品总销售额的百分比

  1. 销售目标 :P87

团队愿景的行动纲领,也是实现愿景的手段

  1. 市场覆盖率:

企业也可以利用市场覆盖率来决定产品销售收入目标值。市场覆盖率是与市场占有率相关的另外一项指标。

  1. 销售成长率:P92

是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率,他说明了企业产品销售的发展情况 (重点)

第六章 销售团队的销售计划

1.销售计划 p103

销售计划是一种有目的的活动,需要销售经理加以指导和控制并充分利用销售团队全体员工的知识和经验

2.销售预测p106

销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设,在某一拟订的营销计划下,对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。可以理解为:企业销售预测是指估计在未来特定时间内,企业销售产品的数量和销售金额

3.高级经理意见法 p112

高级经理意见法足根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉,通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测的方法。

4.销售配额 p117

销售配额是指销售经理分配给销售人员在一定时间内必须完成的销售任务

5.综合配额p123

综合配额是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额

6.情景法p177

根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出的预测

7.德尔菲法

德尔菲法又称专家意见法,是根据专家意见作出的销售预测的方法

第七章 销售团队的会议

1.K.J法

K.J法是通过体系化而掌握新思考的线索,并将此线索连接而产生新的创意。

2.讲演法:

主要以演讲、专家小组讨论、图表、视听教材等传授方式来提供资料或技巧。在说明企业的新产品或销售计划时较多地采用这种方式。

3.希望列举法

首先提出若干希望实现的目标、方向,而后再探究其实现的做法。

4.集思广益法:

在短时间内,想要获得许多想法,最适宜的方式是利用集思广益法

第八章 销售表格的管理

1.客户档案表:P158

用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息。客户档案表可以说是企业的机密文件。销售人员可以根据它取得重要客户的过往信息,预测客户将要采取的行动。

2.客户漏斗表:P159

主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段,及销售人员自己“销售漏斗”,中的客户和销售机会结构。它是销售人员指定策略的重要依据。

3.工作日志:P161

主要是记录销售人员一天的工作活动,包括拜访客户和必要的商务支持等。

第九章 销售团队的冲突管理

1.冲突:

销售团队的成员在交往中产生意见分歧,会出现争论、对抗,导致彼此关系紧张的局面,这种状态可以称之为“冲突”。

2.行为意向:

指的是从事某种特定行为的决策,即个人认识到冲突已经发生和采取行为的意向。

3.冲突行为:

人们有了行为意向,就会采取一定的行为,有时候行为意向和实际行为之间也可能会表现出不一致。

4.工作冲突:

是围绕某项具体工作而产生的意见分歧

5.人际冲突:

是指团队成员之间的对立情绪

第十章 销售团队的沟通

1.积极聆听:

积极聆听是指销售经理在听的过程中要开动脑筋,思考对方所要表达的问题和信息

2.反面听:

反面听要仔细琢磨一下此话的真假,心里要多问几个“是不是”和“为什么”

3.正面听:

正面听并不意味着马上做出回应,一定要尽可能地了解销售人员提供的资料,对于不太确定或理解不太透彻的地方还要多加询问。

4.正面反馈

正面反馈就是表扬对方,当发现对方有良好表现的时候应及时认可和赞扬。

5.负面反馈

负面反馈就是一味的批评,无论在任何时候,只要销售人员出现一些错误。

6.没有反馈

没有反馈就是无论销售团队成员的工作表现出色与否,都得不到销售经理的任何反馈。

第十一章 销售团队的激励机制

1.激励:

是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足,以调动他们的积极性,使其主动而自发地把每个人的潜能发挥出来奉献给团队,从而保证团队实现既定的销售目标。

  1. 目标激励:

就是把大,中,小 和远,中,近的目标相结合,销售团队确定一些可以达到的销售目标,是销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系,并以目标完成的情况来激励销售团队成员的一种激励方式。

  1. 明星销售人员:

优秀的销售人员是销售团体的支柱,在实现销售目标方面起着举足轻重的作用。

第十二章 销售团队的业绩评估

1.业绩评估:

对任何一个销售团队来讲,业绩评估都是一个至关重要的问题。业绩评估有利于维护销售团队的形象,能够搞清楚团队的目标是否能真正实现,有助于增强队员的成就感于集体荣誉。正确的业绩评估是判断一个销售团队是否成功的最重要也是最后的标准。

  1. 公正原则:

指销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。

  1. 考评尺度法:

通过建立既定的尺度指标,例如工作积极性,专业知识,学习能力,团队精神等,对待评估的对象,使用5-7个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。

  1. 关键绩效法:

通过对团队内部某一流程的输入端,输出端的关键参数进行设置,取样,计算,分析,衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法。

5.目标管理法:

目标管理法是强调是否达到目标的管理方法。

第十三章 销售团队精神的培养

1.团队精神:

指团队的成员为了团队的利益和目标,而相互配合,竭尽全力的意愿和作风,包括团队的凝聚力,互信合作的氛围,高涨的士气和协作精神等内容。

2.协作精神:

是所有成员的动机,需求,驱动力和耐力的结合体,是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。

3.团队士气:

是为团队目标而奋斗的精神状态。(单选)

4.团队凝聚力:

指团队成员之间相互吸引程度,团队对其他成员的吸引程度

版权声明:散逸 发表于 2020-07-26 16:48:53。
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